Provisionsverbot im Finanzvertrieb: Damit Beratung drin ist, wo Beratung draufsteht

Provisionen im Finanzvertrieb sind für Verbraucher:innen ein Problem: Sie verursachen Fehlanreize mit der Folge, dass die Beratung sich nicht am Verbraucherbedarf ausrichten kann. Für Verbraucher:innen führt die Fehlberatung zu großem finanziellen Schaden. Die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg begrüßt daher die aktuelle Überlegung der Europäischen Kommission zur Einführung eines Provisionsverbots und fordert eine baldige Umsetzung.

“In unserer Verbraucherberatung erleben wir täglich, zu welchem finanziellen Schaden provisionsorientierte Anlageberatung führt“, sagt Niels Nauhauser, Abteilungsleiter Altersvorsorge, Banken und Kredite bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. „Ein Provisionsverbot ist dringend erforderlich, damit Fehlanreize beseitigt werden.“

Warum Provisionen ein Problem sind

Provisionen im Finanzvertrieb sind die Ursache für ein strukturelles Problem: Die sogenannten Finanzberater:innen handeln nicht im Interesse der Ratsuchenden, wenn sie für den Vertriebserfolg über Provisionen von Dritten vergütet werden. Ein Verkaufsgespräch auf Provisionsbasis ist kein Beratungsgespräch, das sich nur am Bedarf der Verbraucher:innen ausrichtet. Denn: Provisionen setzen Anreize, die den Interessen der Ratsuchenden entgegenstehen, wodurch diese übervorteilt werden.

• Es werden gezielt ausschließlich Produkte verkauft, für die eine Provision gezahlt wird und die dadurch hohe Kosten für die Verbraucher:innen verursachen
• Bestehende Anlagen werden häufiger umgeschichtet, um neue Anlagen gegen Provision zu verkaufen
• Ratsuchenden werden auch dann Anlageprodukte verkauft, wenn sie keine neuen Verträge benötigen, weil sie noch nicht einmal über Rücklagen verfügen, weil noch Kredite laufen, die zunächst getilgt werden sollten, oder weil sie schon ausreichend passende Verträge besitzen

„Die hohen Kosten des Provisionsvertriebs schmälern die durch eine gute Anlage erreichbare Rendite. Das geht insbesondere bei der Altersvorsorge direkt zu Lasten der Rente“, so Nauhauser weiter.

Nutzen eines Provisionsverbots für Verbraucher:innen

„Praktisch jede Verbraucherin und jeder Verbraucher, deren Anlageprodukte wir uns angesehen haben, wären um viele Tausend Euro wohlhabender, hätten sie eine Beratung erhalten, die sich an ihrem Bedarf und ihren Interessen ausgerichtet hätte“, berichtet Nauhauser. „Die Kleinanlegerinnen und Kleinanleger sind die größten Leidtragenden, weil sie es sich am wenigsten leisten können, ihre knappen finanziellen Ressourcen auf Verkaufsgespräche und Empfehlungen zu verschwenden, die strukturell den eigenen Interessen entgegenlaufen“, so Nauhauser.

Die Verbraucherzentrale appelliert an die politisch Verantwortlichen, zum Wohle aller Sparer:innen ein Provisionsverbot schnellstmöglich durchzusetzen.

Weitere Informationen:

In einer aktuellen Folge ihres Podcasts Durchleuchtet – der Verbraucherfunk betrachtet die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg das Thema mit verschiedenen Expert:innen aus verschiedenen Blickwinkeln: Niels Nauhauser (Verbraucherzentrale Baden-Württemberg) berichtet, warum Provisionen in der Finanzberatung für Verbraucher:innen ein Problem sind. Prof. Dr. Steffen Sebastian (Uni Regensburg) beschreibt aus Sicht der Wissenschaft, wie sich ein Verbot von Provisionen in der Finanzberatung in anderen Ländern bisher ausgewirkt hat. Dorothea Mohn (Verbraucherzentrale Bundesverband) gibt einen Überblick über den aktuellen politischen Prozess und ordnet die verschiedenen Positionen ein.