Ein erfolgreicher Verlauf einer Verhandlung ist vom eigenen Verhalten abhängig
(pressebox) Stuttgart, 21.04.2015 - Um das eigene Verhalten besonders in einer Verhandlung zu ändern, sollte man sich bewusst machen, woher es kommt. Wie ist das Verhalten entstanden? Welche Wurzeln hat es? Zudem ist es ratsam, sich darüber im Klaren zu sein, welchen Einfluss die eigenen Handlungen auf Ihre Umwelt haben und wie wiederum die Umwelt Sie beeinflusst.
Um das näher zu erläutern, muss ich etwas weiter ausholen. In den Achtzigern wurde von Experten ein Modell der Logischen Ebenen - Diltsschen Ebenen - entwickelt, in dem aufeinander aufbauend die Bewusstseinsstufen dargestellt sind. Diese können durch das Coaching verändert werden. Die Ebenen lauten:
- Zugehörigkeit
- Identität
- Werte/Glaubenssätze/Einstellungen
- Fähigkeiten
- Verhalten
- Umwelt/Umgebung
Die meisten Trainings und Coachings setzen erst auf der fünften Ebene an - der Verhaltensebene. Deshalb werden diese oft auch Verhaltenstrainings genannt. Viele Appelle richten sich dementsprechend an die Verhaltensebene: Machen Sie dies. Lassen Sie jenes. Rauchen verboten. Mit vollem Mund redet man nicht usw..
Meine Erfahrung hat mir jedoch gezeigt, dass die dritte Ebene, die der Werte, der Glaubenssätze und der Einstellungen am beeinflussbarsten ist. Hier liegt der Schlüssel. Es gehört jedoch zwingend dazu, dass ebenso Klarheit über die ersten beiden der Logischen Ebenen herrscht. Das ist in Verhandlungen auf jeden Fall von Vorteil.
Oft erlebe ich in meinen Seminaren, dass es Verkäufern schwerfällt, offen ihren Beruf zu benennen, als würden Sie sich dafür schämen. Verkäufer ist man offenbar nicht gern. Daher werden oft umschreibende Begriffe für diesen Beruf eingesetzt wie z.B. Sales-Manager oder Key-Account-Manager. Dass die Bezeichnung eines Berufs, den man täglich ausübt, negativ besetzt ist, führt häufig zu einer gespaltenen oder gänzlich negativen Einstellung zur eigenen Tätigkeit. Das nimmt man natürlich auch in Gespräche und Verhandlungen mit. Immerhin wird die Identität, also die zweite Ebene des Diltsschen Modells, abgelehnt. Hier ist es die Identität als Verkäufer.
Umgekehrt sprechen Menschen, die beispielsweise Arzt oder Krankenschwester sind, gern von sich und ihrem Beruf. Das liegt unter anderem daran, dass sie sich mit ihrem Beruf identifizieren. Diese Berufe haben zudem in weiten Teilen der Gesellschaft ein gutes Ansehen. Als ein Beispiel, wie das eigene Ansehen des Berufs, der eigenen Tätigkeit und Zugehörigkeit sich positiv auf die Umwelt auswirken kann, sei an dieser Stelle die Firma Siemens genannt. Noch zu Beginn dieses Jahrtausends war Siemens ein überaus begehrter Arbeitgeber. Die Mitarbeiter nannten sich gar nach ihrer Firma "Siemensianer". Man arbeitete gern bei Siemens und war stolz darauf. Die Mitarbeiter teilten die Werte, die Glaubenssätze des Unternehmens, setzten ihre ganzen Fähigkeiten dafür ein. Doch in der Mitte des letzten Jahrzehnts erschütterten mehrere Skandale das Unternehmen. Die Erhöhung der Vorstandsgehälter, während die New-Economy-Blase zerbrach, sowie die kritisierten Geschäfte mit dem Iran erschütterten den Glauben der Kunden. Auch die Mitarbeiter waren empört und gerieten in eine Identitätskrise.
Sie sehen an diesen Beispielen, wie vielschichtig diese Ebenen sind und wie tief greifend sie unser Verhalten beeinflussen. Es ist jedoch kein Schicksalslos. Ein Coaching hilft, Ihnen Dinge und Verhaltensweisen, die Ihnen vorher unbewusst waren, bewusst zu machen. Nur so können sie geändert werden, nur so kann man sich kognitiv mit ihnen auseinandersetzen, damit das Verhalten steuerbar werden kann.
Um das näher zu erläutern, muss ich etwas weiter ausholen. In den Achtzigern wurde von Experten ein Modell der Logischen Ebenen - Diltsschen Ebenen - entwickelt, in dem aufeinander aufbauend die Bewusstseinsstufen dargestellt sind. Diese können durch das Coaching verändert werden. Die Ebenen lauten:
- Zugehörigkeit
- Identität
- Werte/Glaubenssätze/Einstellungen
- Fähigkeiten
- Verhalten
- Umwelt/Umgebung
Die meisten Trainings und Coachings setzen erst auf der fünften Ebene an - der Verhaltensebene. Deshalb werden diese oft auch Verhaltenstrainings genannt. Viele Appelle richten sich dementsprechend an die Verhaltensebene: Machen Sie dies. Lassen Sie jenes. Rauchen verboten. Mit vollem Mund redet man nicht usw..
Meine Erfahrung hat mir jedoch gezeigt, dass die dritte Ebene, die der Werte, der Glaubenssätze und der Einstellungen am beeinflussbarsten ist. Hier liegt der Schlüssel. Es gehört jedoch zwingend dazu, dass ebenso Klarheit über die ersten beiden der Logischen Ebenen herrscht. Das ist in Verhandlungen auf jeden Fall von Vorteil.
Oft erlebe ich in meinen Seminaren, dass es Verkäufern schwerfällt, offen ihren Beruf zu benennen, als würden Sie sich dafür schämen. Verkäufer ist man offenbar nicht gern. Daher werden oft umschreibende Begriffe für diesen Beruf eingesetzt wie z.B. Sales-Manager oder Key-Account-Manager. Dass die Bezeichnung eines Berufs, den man täglich ausübt, negativ besetzt ist, führt häufig zu einer gespaltenen oder gänzlich negativen Einstellung zur eigenen Tätigkeit. Das nimmt man natürlich auch in Gespräche und Verhandlungen mit. Immerhin wird die Identität, also die zweite Ebene des Diltsschen Modells, abgelehnt. Hier ist es die Identität als Verkäufer.
Umgekehrt sprechen Menschen, die beispielsweise Arzt oder Krankenschwester sind, gern von sich und ihrem Beruf. Das liegt unter anderem daran, dass sie sich mit ihrem Beruf identifizieren. Diese Berufe haben zudem in weiten Teilen der Gesellschaft ein gutes Ansehen. Als ein Beispiel, wie das eigene Ansehen des Berufs, der eigenen Tätigkeit und Zugehörigkeit sich positiv auf die Umwelt auswirken kann, sei an dieser Stelle die Firma Siemens genannt. Noch zu Beginn dieses Jahrtausends war Siemens ein überaus begehrter Arbeitgeber. Die Mitarbeiter nannten sich gar nach ihrer Firma "Siemensianer". Man arbeitete gern bei Siemens und war stolz darauf. Die Mitarbeiter teilten die Werte, die Glaubenssätze des Unternehmens, setzten ihre ganzen Fähigkeiten dafür ein. Doch in der Mitte des letzten Jahrzehnts erschütterten mehrere Skandale das Unternehmen. Die Erhöhung der Vorstandsgehälter, während die New-Economy-Blase zerbrach, sowie die kritisierten Geschäfte mit dem Iran erschütterten den Glauben der Kunden. Auch die Mitarbeiter waren empört und gerieten in eine Identitätskrise.
Sie sehen an diesen Beispielen, wie vielschichtig diese Ebenen sind und wie tief greifend sie unser Verhalten beeinflussen. Es ist jedoch kein Schicksalslos. Ein Coaching hilft, Ihnen Dinge und Verhaltensweisen, die Ihnen vorher unbewusst waren, bewusst zu machen. Nur so können sie geändert werden, nur so kann man sich kognitiv mit ihnen auseinandersetzen, damit das Verhalten steuerbar werden kann.
