Es gibt immer Alternativen - sie sind das "A&O" erfolgreicher Verhandlungen
(pressebox) Stuttgart, 02.06.2015 - Sie haben sich vorbereitet, fachlich etwas nachgelesen, recherchiert, trainiert und sich mental eingestimmt - und jetzt wird es ernst! Ihre Verhandlung steht an. Alles, was Sie bisher aus den Kolumnen der letzten Wochen erfahren haben, war nur Übung, Training, eine Simulation. Viele haben in so einer Situation buchstäblich Lampenfieber. Wird alles gelingen? Hat man auch nichts vergessen? Für die meisten Menschen ist das Gefühl der Verunsicherung und innerer Unruhe durchaus real. So real, dass die Verhandlung trotz aller Vorbereitung, trotz aller Recherche und allem Training akut gefährdet ist. Deshalb vergegenwärtigen Sie sich: Es gibt immer eine Alternative. Wenn Sie es nicht selbst wollen, dann wird eine Verhandlung auch kein Fehlschlag.
In einer der früheren Kolumnen ging ich auf das BATNA-Prinzip ein, die "Beste Alternative zu einem (zu verhandelndem) Ergebnis". Für Ihre Verhandlung bedeutet das, dass Sie nie vergessen dürfen, dass es immer einen Plan B gibt. Es gibt keine erfolglose Verhandlung - bzw. die erfolglose Verhandlung gibt es nur dann, wenn sie abgebrochen wird. Der Grund dafür ist einfach. Wenn man sich das BATNA-Prinzip vor Augen hält, gibt es keinen akuten Zwang mehr, unter allen Umständen innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine Einigung zu erzielen. Im Gegenteil, das Bestreben, auf jeden Fall mit einem endgültigen Ergebnis aus dem Gespräch zu gehen, führt oft zu Nachteilen oder gar Misserfolg. Wenn es im ersten Moment nicht zu einer Einigung kommt, muss das nicht nachteilig sein. Eine Verhandlung ist nur gescheitert, wenn einer der Beteiligten aufsteht und geht - und dann in der Folge vermeidet, die Verhandlung erneut aufzunehmen. Das ist definitiv keine Option! Verhandeln Sie also weiter und halten Sie die Gespräche am Laufen.
Sicherheit in einer Verhandlung kann auch das Auftreten zu zweit oder zu dritt verleihen. Ein Gespräch als kleines Team zu führen, hat einige Vorteile. Man kann sich während des Dialogs zumindest zeitweise zurücklehnen. Andere kommen dann zum Zug. Dies fällt unter Delegation von Aufgaben und trägt damit zur Eigenentlastung bei. Außerdem eröffnet der Blick aus vier statt aus zwei Augen immer wieder neue Alternativen und Perspektiven (siehe BATNA). Damit lässt sich ebenfalls einfacher die erste Prämisse in diesem Kontext im Hinterkopf behalten: Je weniger Alternativen man zu haben glaubt, desto weniger darf eine Verhandlung abgebrochen werden! Merken Sie sich: Wer die Verhandlungen, die Gespräche aufrechterhält, zu dessen Vorteil verlaufen sie in der Regel auch! Zudem ist es nützlich, auch nach der Verhandlung die Ergebnisse noch einmal von verschiedenen Seiten beleuchten zu können.
Planen Sie den Verhandlungstermin selbst großzügig. Verlieren Sie darüber kein Wort. Das ist ebenfalls ein Teil der Strategie, denn die Frage, die zu Beginn einer Verhandlung immer im Raum steht, ist: Für wen läuft die Zeit? Sorgen Sie dafür, dass die Zeit nicht gegen Sie läuft. Planen Sie beispielsweise die Anreise großzügig. So vermeiden Sie Zeitnot, wenn sich die Gespräche länger hinziehen als gedacht. Bedenken Sie, dass auch das Warten zum Bestandteil der Verhandlungsstrategie gehören kann. Abschließend habe ich einen weiteren nützlichen Tipp: Von enormer Bedeutung ist, dass Sie mit der Einstellung in die Verhandlung gehen, dass Sie und der "Verhandlungspartner" auf Augenhöhe sind! Denn das, was Sie ausstrahlen, wird von den anderen Teilnehmern ebenso wahrgenommen.
In einer der früheren Kolumnen ging ich auf das BATNA-Prinzip ein, die "Beste Alternative zu einem (zu verhandelndem) Ergebnis". Für Ihre Verhandlung bedeutet das, dass Sie nie vergessen dürfen, dass es immer einen Plan B gibt. Es gibt keine erfolglose Verhandlung - bzw. die erfolglose Verhandlung gibt es nur dann, wenn sie abgebrochen wird. Der Grund dafür ist einfach. Wenn man sich das BATNA-Prinzip vor Augen hält, gibt es keinen akuten Zwang mehr, unter allen Umständen innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine Einigung zu erzielen. Im Gegenteil, das Bestreben, auf jeden Fall mit einem endgültigen Ergebnis aus dem Gespräch zu gehen, führt oft zu Nachteilen oder gar Misserfolg. Wenn es im ersten Moment nicht zu einer Einigung kommt, muss das nicht nachteilig sein. Eine Verhandlung ist nur gescheitert, wenn einer der Beteiligten aufsteht und geht - und dann in der Folge vermeidet, die Verhandlung erneut aufzunehmen. Das ist definitiv keine Option! Verhandeln Sie also weiter und halten Sie die Gespräche am Laufen.
Sicherheit in einer Verhandlung kann auch das Auftreten zu zweit oder zu dritt verleihen. Ein Gespräch als kleines Team zu führen, hat einige Vorteile. Man kann sich während des Dialogs zumindest zeitweise zurücklehnen. Andere kommen dann zum Zug. Dies fällt unter Delegation von Aufgaben und trägt damit zur Eigenentlastung bei. Außerdem eröffnet der Blick aus vier statt aus zwei Augen immer wieder neue Alternativen und Perspektiven (siehe BATNA). Damit lässt sich ebenfalls einfacher die erste Prämisse in diesem Kontext im Hinterkopf behalten: Je weniger Alternativen man zu haben glaubt, desto weniger darf eine Verhandlung abgebrochen werden! Merken Sie sich: Wer die Verhandlungen, die Gespräche aufrechterhält, zu dessen Vorteil verlaufen sie in der Regel auch! Zudem ist es nützlich, auch nach der Verhandlung die Ergebnisse noch einmal von verschiedenen Seiten beleuchten zu können.
Planen Sie den Verhandlungstermin selbst großzügig. Verlieren Sie darüber kein Wort. Das ist ebenfalls ein Teil der Strategie, denn die Frage, die zu Beginn einer Verhandlung immer im Raum steht, ist: Für wen läuft die Zeit? Sorgen Sie dafür, dass die Zeit nicht gegen Sie läuft. Planen Sie beispielsweise die Anreise großzügig. So vermeiden Sie Zeitnot, wenn sich die Gespräche länger hinziehen als gedacht. Bedenken Sie, dass auch das Warten zum Bestandteil der Verhandlungsstrategie gehören kann. Abschließend habe ich einen weiteren nützlichen Tipp: Von enormer Bedeutung ist, dass Sie mit der Einstellung in die Verhandlung gehen, dass Sie und der "Verhandlungspartner" auf Augenhöhe sind! Denn das, was Sie ausstrahlen, wird von den anderen Teilnehmern ebenso wahrgenommen.
