Drei Tipps zur Kundenbindung und Erhöhung der Konversionsrate

Wie zu jedem Jahresbeginn führte der Internet-Marketing-Experte Andreas Graap auch 2014 eine Analyse zu den Schwachstellen der 1.000 umsatzstärksten Web-Shops in Bezug auf das Online-Marketing durch. Dabei stellte Graap fest, dass fast alle bereits bei den Online-Marketing Grundlagen erheblichen Nachholbedarf haben. Egal ob es um SEO, SEA, Display Advertising, Social Media oder Affiliate Marketing geht. Es ließen sich bei allen Web-Shops aber drei Positionen ausmachen, die keiner vollständig zu seinem Vorteil ausnutzte, um mehr Kunden zu generieren:

• Mehr Aktionsmöglichkeiten für Besucher bieten
  

  Drei Tipps zur Kundenbindung und Erhöhung der Konversionsrate

• Das Risiko für potentielle Kunden minimieren
• Klare Positionierung des Web-Shops

Graap ist der Ansicht, dass jeder Internet-Händler, der sich mit diesen drei Punkten intensiver befasst, seine Konversionsrate und Kundenbindung entscheidend aktivieren kann.

• Mehr Aktionsmöglichkeiten für Besucher bieten

Über mangelnden Handelsverkehr können sich die meisten der Internet- Shops oft nicht beklagen. Bei der Konversionsrate allerdings hätten einige gerne ein paar Prozentpunkte mehr. Doch stünden sich viele Händler hier selber im Weg, da die Aktionsmöglichkeiten der Besucher zu limitiert seien. Normalerweise bestünden die Möglichkeiten aus „kaufen“ oder „Webseite verlassen“. Hier könne jedoch unmittelbar angesetzt werden, denn kein Gesetz der Welt verbietet, dass nur diese beiden Optionen eingesetzt werden dürfen. Die Besucher sollten gleich im ersten Schritt zu Interessenten umgewandelt werden. Ein Newsletter habe dazu eine hohe Erfolgsquote, gesetzt den Fall, dass er richtig eingesetzt werde.

Ein Newsletter könne die Besucher mit zusätzlichen Informationen versorgen und Vertrauen könne aufgebaut werden, wodurch aus Interessenten Kunden werden könnten.

Viele potentielle Kunden geben ihre Mail-Adresse aus Furcht vor Spam nicht einfach preis. Wichtig ist es daher auf der Shop-Seite den Besuchern klarzumachen, welchen Nutzen sie aus einer Newsletter- Anmeldung ziehen können. Es sollten aber auch tatsächliche Profite sein. Der Besucher sollte das Gefühl bekommen, wenn er den Newsletter nicht abonniert, wichtige Informationen zu versäumen.

Sinnlos ist es, einen Newsletter nach dem anderen abzuschicken. Die Mails sollen eine Verbundenheit mit dem Web-Shop aufbauen. Bewährte psychologische Verkaufsimpulse zu nutzen sei durchaus gestattet. So könnten Experten aus der Nische im Newsletter zu Wort kommen oder etwas kostenlos angeboten werden, um eine gegenseitige Begünstigung zu erzeugen. Verknappung oder Dringlichkeit sei ebenso eine gute Option.

• Das Risiko für potentielle Kunden minimieren

Eines der bedeutungsvollsten Dinge im Verkaufsprozess ist das Aufbauen von Vertrauen. Viele Internet-Shops wählen zwar den richtigen Ansatz, hören aber nach dem Einstieg sofort auf. Trustelemente wie TÜV-Siegel oder Abzeichen von Bewertungsportalen werden integriert. Das ist gut, denn Bewertungen und Trustsiegel sollten Standard sein. Das ist zwar ausreichend, sollte einem Web-Shop-Besitzer aber nicht genug sein. Wer den Mitbewerbern voraus sein möchte, muss auf die Ängste und Sorgen seiner Kunden eingehen.

Ängste und Sorgen der potentiellen Kunden werden oft aus Unachtsamkeit nicht geteilt. Vieles, was für einen Internet-Händler selbstverständlich ist, wird von den möglichen Kunden nicht so gesehen. Dadurch verschreckt man diese oft, weil sie das Gefühl haben, dass ihnen wichtige Informationen unterschlagen werden. Man sollte daher abklären, was der potentielle Käufer braucht, um Vertrauen aufzubauen und sich bei seinem Kauf sicher zu fühlen. Das kann zum Beispiel ganz banal eine Liefergarantie sein, wenn klar ist, dass Pünktlichkeit in der Branche wichtig ist.

• Klare Positionierung des Online-Shops

Das Problem vieler Webseiten ist gleichzeitig das Problem vieler Web-Shops: Es fehlt die klare Positionierung und Fokussierung auf die eigene Zielgruppe. Das Ergebnis ist ein Sammelsurium an Artikeln, das niemanden anzieht. Folge: die Ware verbleibt im Lager.

Die Aufmerksamkeit muss auf dem Engpass der Zielgruppe liegen, den der eigene Web-Shop löst. Dieses klare Stellung-beziehen kann noch durch einen Blog, Social Media sowie Content Marketing Aktivitäten und den Kundensupport verstärkt werden. Die erste Reaktion ist natürlich die breite Masse anzusprechen, doch wenn man nicht zu den großen Playern gehört, ist das kaum zu bewerkstelligen.

Ein fokussierter Shop zieht qualifizierte Besucher an und das Positive an qualifizierten Besuchern: Sie konvertieren besser. Ihre Suche war schon sehr konkret und sie möchten den Engpass beseitigt sehen, auf den der Online-Shop zugeschnitten ist. Durch Aktivitäten in den sozialen Medien und auf einem eventuellen Blog wissen die qualifizierten Besucher, dass man einer von ihnen ist. Als Fachmann lassen sich die eigenen Produkte und Dienstleistungen viel besser veräußern, als wenn man ein relativ unbekannt ist.

Vielleicht kann die Fokussierung des Web-Shops auch so engmaschig sein, dass nicht nur die Branche verkleinert, sondern eine eigene Nische geschaffen wird. Dort ist man dann automatisch Marktführer.