Prima Klima: ATP-Veranstaltung hilft, OEM/EMS-Geschäftsbeziehungen zu verbessern
(pressebox) Halstenbek / Hamburg, 02.10.2014 - Es geht oft um Kleinigkeiten, aber nicht um Nichtigkeiten: Der Umgang mit Bauelementen in der Elektronikbranche braucht Fingerspitzengefühl, bei der Bauteilbeschaffung und beim Geschäftsprozess um den Fertigungsprozess. Es ging um das bessere Verständnis zwischen OEM und EMS, für das der Elektronikfertiger, die ATP Elektronik GmbH aus Halstenbek, warb. Rund 60 ein-geladene Gäste kamen Anfang September zum "1. Norddeutschen ATP-Dialog". Sie diskutierten über scheinbar Selbst- und Missverständliches, über Erwartungen an- und voneinander. Man kam mit dem Ziel herauszufinden, wie OEM als Auftraggeber und EMS, wie auch E2MS, als Auftragnehmer die Geschäftsbeziehungen zu einer ertragreichen Win-Win-Situation gestalten. Hauptakteure und thematische Provokateure des Get-together am südlichsten Stadtrand Hamburgs, am beschaulichen Elbufer, waren zwei Spezialisten vom Fach. Ihre Vorträge gaben reichlich Anregungen, über Veränderungen nachzudenken.
Offene Worte, Handfestes für die Praxis
Mit den Worten "Wenn zwei das gleiche tun, ist es noch nicht dasselbe", eröffnete Matthias Holsten, Geschäftsführer der e2consulting GmbH und freier Berater in der Elektronikbranche, seinen Vortrag und legte damit gleich den Finger in die Wunde: OEMs und EMS-Dienstleister reden zu wenig miteinander - mit dem Ergebnis, oftmals wenig positive, geschweige denn vertrauensvolle Bindung aufzubauen. Doch gerade dies forderte Holsten vehement bei den Geschäftsbeziehungen zwischen den Kontrahenten ein. Seinen langjährigen Erfahrungen als Geschäftsführer eines E2MS-Dienstleisters zufolge, ist fehlende Einsicht in und Verständnis für die Denk- und Arbeitsweise des jeweils Anderen der Grund. In seinen Ausführungen wurde deutlich, dass OEMs nicht selten dazu neigen, den EMS rein preistaxiert als "trouble shooter", als Feuerwehr im Eileinsatz für Einzelprojekte zu sehen - schnell erledigt, schnell vergessen. So sei es, nach Holstens weiteren Ausführungen, nicht verwunderlich, dass mancher EMS, von Furcht getrieben, jedes Projekt bediene, aus Angst den Kunden zu verlieren. So verlöre sich schnell der gebotene Blick auf die Ertrags-perspektive - eine fatale Entwicklung und ein Indiz für rund zehn Prozent der EMS-Unternehmenspleiten jährlich, bundesweit. Laut Holsten, "das Bewusst-sein, das Unternehmen als Marke aufzubauen, mit dem man Vertrauenskapital ansammeln kann, setzt sich in EMS-Kreisen erst langsam durch".
Gute Pressearbeit zu betreiben, sei dabei ein wichtiger Schritt, in den strategischen Überlegungen ein eigenes, weniger angreifbares Profil zu schärfen. "Die Begegnung ist ein mühsamer Prozess", meint Holsten, "eine Investition in Zeit, um die man nicht umhinkommt. Wenn die Annäherung jedoch gelingt, ist der geschäftliche Erfolg für beide Seiten letztendlich von langfristiger Natur."
Der Beschaffungsmarkt für Bauteile ändert sich
"Schwarze Schafe gibt es überall, bei der Bauteildistribution nicht minder - man muss sie nur erkennen", war die Einstiegsdroge, die Gerd Brügel dem Auditorium verabreichte. Im weiteren Verlauf seines Vortrages gab der Vorstandschef der iXES AG aus dem hessischen Dreieich ein klares Bild darüber, wie der Beschaffungsmarkt für elektronische Bauteile sich mit den Jahren drastisch verändert habe - weg vom kundenindividuell denkenden und handelnden Vertragsdistributor, hin zum Bauteilbeschaffer, der - fokussiert auf Großkunden - mehr auf Menge, denn auf Qualität bedacht agiert. Zudem überschätzen Einkäufer von OEMs und EMS-Unternehmen die Einflussnahme bei der Bauteilbeschaffung: Europa und die USA sind, sowohl für Broker als auch für die Bauelemente herstellende Industrie, nur noch von zweitrangiger Bedeutung - mit nur noch 11 bzw.17 Prozent am Absatzmarkt. Längst hätten sich die Hersteller und Händler auf den Bauteilhunger der Asiaten eingestellt. Fernost repräsentiere mit 72 Prozent den größten Absatzmarkt weltweit. Dass dies negative Auswirkungen auf die Bauteilverfügbarkeit und die Preisgestaltung habe, konnte Brügel überzeugend vermitteln. Er verwies in diesem Zusammenhang auf die zunehmende Bedeutung des Sekundärmarktes als wichtige und preislich interessante Größe für abgekündigte und schwer beschaffbare Bauteile. Freie, vertraglich ungebundene Distributoren, zu denen auch die iXES AG sich zählt, hätten Brügels Erfahrung zufolge eine gute Position, auch hierzulande die Bedarfe von OEMs, CEM/EMS’ kleiner und mittelständischer Unternehmen zu stillen - vorausgesetzt, man agiere rund um den Erdball, inter-national. "Der globale Sekundärmarkt ist damit zum festen Bestandteil einer weltumspannenden Beschaffungsstrategie avanciert", trägt Brügel dem Auditorium eindrucksvoll vor, "der unabhängige Distributor findet wieder zurück zu dem, was die heimischen Abnehmer erwarten: eine kundenindividuelle Hinwendung zu Service und gesicherter Qualität, auch und gerade bei kleineren und mittelgroßen Unternehmen". Wenn dann noch das projektbezogene Obsolescence Management eindrucksvoll funktioniere, stünde, so Gerd Brügel, einer langfristigen Geschäftsbeziehung nichts mehr im Wege. www.atp-elektronik.de
Offene Worte, Handfestes für die Praxis
Mit den Worten "Wenn zwei das gleiche tun, ist es noch nicht dasselbe", eröffnete Matthias Holsten, Geschäftsführer der e2consulting GmbH und freier Berater in der Elektronikbranche, seinen Vortrag und legte damit gleich den Finger in die Wunde: OEMs und EMS-Dienstleister reden zu wenig miteinander - mit dem Ergebnis, oftmals wenig positive, geschweige denn vertrauensvolle Bindung aufzubauen. Doch gerade dies forderte Holsten vehement bei den Geschäftsbeziehungen zwischen den Kontrahenten ein. Seinen langjährigen Erfahrungen als Geschäftsführer eines E2MS-Dienstleisters zufolge, ist fehlende Einsicht in und Verständnis für die Denk- und Arbeitsweise des jeweils Anderen der Grund. In seinen Ausführungen wurde deutlich, dass OEMs nicht selten dazu neigen, den EMS rein preistaxiert als "trouble shooter", als Feuerwehr im Eileinsatz für Einzelprojekte zu sehen - schnell erledigt, schnell vergessen. So sei es, nach Holstens weiteren Ausführungen, nicht verwunderlich, dass mancher EMS, von Furcht getrieben, jedes Projekt bediene, aus Angst den Kunden zu verlieren. So verlöre sich schnell der gebotene Blick auf die Ertrags-perspektive - eine fatale Entwicklung und ein Indiz für rund zehn Prozent der EMS-Unternehmenspleiten jährlich, bundesweit. Laut Holsten, "das Bewusst-sein, das Unternehmen als Marke aufzubauen, mit dem man Vertrauenskapital ansammeln kann, setzt sich in EMS-Kreisen erst langsam durch".
Gute Pressearbeit zu betreiben, sei dabei ein wichtiger Schritt, in den strategischen Überlegungen ein eigenes, weniger angreifbares Profil zu schärfen. "Die Begegnung ist ein mühsamer Prozess", meint Holsten, "eine Investition in Zeit, um die man nicht umhinkommt. Wenn die Annäherung jedoch gelingt, ist der geschäftliche Erfolg für beide Seiten letztendlich von langfristiger Natur."
Der Beschaffungsmarkt für Bauteile ändert sich
"Schwarze Schafe gibt es überall, bei der Bauteildistribution nicht minder - man muss sie nur erkennen", war die Einstiegsdroge, die Gerd Brügel dem Auditorium verabreichte. Im weiteren Verlauf seines Vortrages gab der Vorstandschef der iXES AG aus dem hessischen Dreieich ein klares Bild darüber, wie der Beschaffungsmarkt für elektronische Bauteile sich mit den Jahren drastisch verändert habe - weg vom kundenindividuell denkenden und handelnden Vertragsdistributor, hin zum Bauteilbeschaffer, der - fokussiert auf Großkunden - mehr auf Menge, denn auf Qualität bedacht agiert. Zudem überschätzen Einkäufer von OEMs und EMS-Unternehmen die Einflussnahme bei der Bauteilbeschaffung: Europa und die USA sind, sowohl für Broker als auch für die Bauelemente herstellende Industrie, nur noch von zweitrangiger Bedeutung - mit nur noch 11 bzw.17 Prozent am Absatzmarkt. Längst hätten sich die Hersteller und Händler auf den Bauteilhunger der Asiaten eingestellt. Fernost repräsentiere mit 72 Prozent den größten Absatzmarkt weltweit. Dass dies negative Auswirkungen auf die Bauteilverfügbarkeit und die Preisgestaltung habe, konnte Brügel überzeugend vermitteln. Er verwies in diesem Zusammenhang auf die zunehmende Bedeutung des Sekundärmarktes als wichtige und preislich interessante Größe für abgekündigte und schwer beschaffbare Bauteile. Freie, vertraglich ungebundene Distributoren, zu denen auch die iXES AG sich zählt, hätten Brügels Erfahrung zufolge eine gute Position, auch hierzulande die Bedarfe von OEMs, CEM/EMS’ kleiner und mittelständischer Unternehmen zu stillen - vorausgesetzt, man agiere rund um den Erdball, inter-national. "Der globale Sekundärmarkt ist damit zum festen Bestandteil einer weltumspannenden Beschaffungsstrategie avanciert", trägt Brügel dem Auditorium eindrucksvoll vor, "der unabhängige Distributor findet wieder zurück zu dem, was die heimischen Abnehmer erwarten: eine kundenindividuelle Hinwendung zu Service und gesicherter Qualität, auch und gerade bei kleineren und mittelgroßen Unternehmen". Wenn dann noch das projektbezogene Obsolescence Management eindrucksvoll funktioniere, stünde, so Gerd Brügel, einer langfristigen Geschäftsbeziehung nichts mehr im Wege. www.atp-elektronik.de
