Unsichtbares Sichtbar machen in Verhandlungen
Nicht jedes Geschenk ist auch so gemeint.
(pressebox) Stuttgart, 05.05.2015 - Um es gleich vorneweg zu sagen: Hier geht es um Verhandlung, um Verhandlung, um Verhandlung. Und darum ging es auch, als ein Kunde mich fragte, was wir denn aus den jetzt auch schon einige Zeit andauernden Verhandlung der Griechen in der Schuldenkrise lernen könnten.
Nun da gibt es eine ganze Reihe von hervorragend angewandten und - so wie es aussieht - super funktionierenden Verhandlungstaktiken. Heute mag ich auf eine eingehen, die etwas mehr Vorbereitung braucht, in Anwendung nicht ganz einfach ist und vor allem viel Durchhaltevermögen braucht. Es ist die "Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik.
Und die funktioniert so: Sie suchen etwas, das ihr Verhandlungsgegner noch nicht, nicht mehr oder noch nie auf dem Schirm hatte. Denken Sie groß. Der Erfolg hängt wesentlich davon ab, dass es etwas wirklich Großes ist, denn das wird jetzt ihre Forderung. Wahlweise kann es eine zusätzliche Forderung sein, die Hauptforderung oder auch ihre einzige Forderung. Wichtig ist jedoch: Sie haben jetzt plötzlich eine Forderung. Sie dürfen den Gegner ruhig damit überraschen, denn damit machen Sie sichtbar, was bislang unsichtbar war. Wichtig ist auch, dass Sie diese Forderung sicher & souverän vorbringen. Sie dürfen keine Zweifel zeigen. Wenn Sie auch nur daran denken, dass es Zweifel geben könnte, funktioniert diese Taktik nicht.
Nun bringen Sie diese Forderung souverän vor. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bringen ein großes Paket mit. Hübsch eingepackt und mit einer Schlaufe dran. Wenn ihr Gegenüber das Paket nicht annehmen will, macht nichts. Sie lassen es einfach auf dem Tisch stehen. Wichtig: Nicht fragen ob ihr Gegenüber das Paket will oder gar ob Sie es da lassen dürfen - einfach machen. Einfach stehen lassen.
Irgendwann, Sie sind zu dem Zeitpunkt schon längst weg, fragt irgendjemand was das für ein Paket sei, das da auf dem Tisch steht. Und weil die Menschen neugierig sind, findet irgendjemand zunächst das Paket ganz interessant, macht es auf und beschäftigt sich dann auch mal mit dem Inhalt. Das wiederum finden ganz schnell weitere Menschen interessant. Und hier ist es dann super, wenn es Menschen gibt, denen der Inhalt gefällt und Menschen, denen der Inhalt NICHT gefällt.
Der Inhalt des Pakets sollte polarisieren
Nun unterhalten sich auf der GEGENSEITE die Befürworter und Ablehner des Inhalts miteinander - und zwar über den Inhalt IHRES Pakets. Das ist die Phase in der Sie sich entspannt zurücklehnen können, die Gegenseite arbeitet gerade - für SIE. Diesen Prozess dürfen Sie auf keinen Fall stören. Denn jetzt geht es darum, dass sich die Gegenseite möglichst lange mit sich selbst beschäftigt und idealerweise in zwei oder mehr Lager aufspaltet. Und plötzlich ist das Paket samt Inhalt absolut existent und wird von der Gegenpartei in seiner Existenz vollständig anerkannt. Es geht jetzt nur noch um "GEFÄLLT" oder "GEFÄLLT NICHT".
Sie haben jetzt Befürworter für Ihre Forderung in den Reihen Ihres Gegners. Die gilt es zu stärken, zu schützen, zu mehren und deren Einfluss weiter auszubauen. Damit stärken Sie Ihre eigene Position ohne dass Sie zu diesem Zeitpunkt schon selbst in die Verhandlung eintreten müssen.
Wenn sich die Gegenseite genug aufgerieben hat und eine Einigung hat, wie mit Ihrer Forderung (dem Inhalt des Pakets) umgegangen werden soll (behalten oder zurückschicken), erhalten Sie Nachricht von ihrem Verhandlungsgegner. Erst dann steigen Sie in die Verhandlung ein, ganz gleich wie sich die Gegenseite entschieden hat, Sie werden eine bessere Ausgangsposition haben als zuvor.
Genau das ist es, was derzeit unter dem Namen "Gauck-Vorstoß" in Deutschland passiert, wobei "Gauck-Vorstoß" die Verpackung ist für das Paket der Reparationsforderungen der Griechen. Und immerhin findet Google schon 147.000 Treffer für dieses relativ neue Paket. Sie können beobachten, wie sich Deutschland aufteilt in Befürworter, Ablehner und Menschen die dazu entweder keine Meinung haben oder diese nicht äußern.
Doch das ist nicht wichtig, denn jetzt kommt Ihre Stunde, Sie unterstützen die Unterstützer Ihrer Forderung - also diejenigen, die das Paket behalten wollen - mit allen Mitteln. Gerne auch öffentlich und unter Zuhilfenahme weiterer Menschen. Im Fall der Griechen sieht das so aus:
Griechenlands Parlamentspräsidentin Zoe Konstantopoulou begrüßte Gaucks Vorstoß (BILD)
"Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik funktioniert super
Sie sehen also, es funktioniert super und das Tollste daran ist: Wenn Sie das Paket erstmal schön verpackt und abgegeben haben, dann können Sie sich entspannt zurücklehnen.
Gegenstrategie
Ich höre schon Ihre Frage: "Und was mache ich, wenn mir jemand so ein Paket (so eine Forderung) vor die Tür stellt?
Antwort: Was Sie immer machen, wenn Sie etwas nicht haben möchten. Nicht beachten. Nicht auspacken. Einfach unbeachtet stehen lassen, bis jemand fragt: "Brauchen wir das noch oder kann das weg?"
Und nur zur Erinnerung: Es geht um Verhandlung, Verhandlung, Verhandlung.
Nun da gibt es eine ganze Reihe von hervorragend angewandten und - so wie es aussieht - super funktionierenden Verhandlungstaktiken. Heute mag ich auf eine eingehen, die etwas mehr Vorbereitung braucht, in Anwendung nicht ganz einfach ist und vor allem viel Durchhaltevermögen braucht. Es ist die "Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik.
Und die funktioniert so: Sie suchen etwas, das ihr Verhandlungsgegner noch nicht, nicht mehr oder noch nie auf dem Schirm hatte. Denken Sie groß. Der Erfolg hängt wesentlich davon ab, dass es etwas wirklich Großes ist, denn das wird jetzt ihre Forderung. Wahlweise kann es eine zusätzliche Forderung sein, die Hauptforderung oder auch ihre einzige Forderung. Wichtig ist jedoch: Sie haben jetzt plötzlich eine Forderung. Sie dürfen den Gegner ruhig damit überraschen, denn damit machen Sie sichtbar, was bislang unsichtbar war. Wichtig ist auch, dass Sie diese Forderung sicher & souverän vorbringen. Sie dürfen keine Zweifel zeigen. Wenn Sie auch nur daran denken, dass es Zweifel geben könnte, funktioniert diese Taktik nicht.
Nun bringen Sie diese Forderung souverän vor. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bringen ein großes Paket mit. Hübsch eingepackt und mit einer Schlaufe dran. Wenn ihr Gegenüber das Paket nicht annehmen will, macht nichts. Sie lassen es einfach auf dem Tisch stehen. Wichtig: Nicht fragen ob ihr Gegenüber das Paket will oder gar ob Sie es da lassen dürfen - einfach machen. Einfach stehen lassen.
Irgendwann, Sie sind zu dem Zeitpunkt schon längst weg, fragt irgendjemand was das für ein Paket sei, das da auf dem Tisch steht. Und weil die Menschen neugierig sind, findet irgendjemand zunächst das Paket ganz interessant, macht es auf und beschäftigt sich dann auch mal mit dem Inhalt. Das wiederum finden ganz schnell weitere Menschen interessant. Und hier ist es dann super, wenn es Menschen gibt, denen der Inhalt gefällt und Menschen, denen der Inhalt NICHT gefällt.
Der Inhalt des Pakets sollte polarisieren
Nun unterhalten sich auf der GEGENSEITE die Befürworter und Ablehner des Inhalts miteinander - und zwar über den Inhalt IHRES Pakets. Das ist die Phase in der Sie sich entspannt zurücklehnen können, die Gegenseite arbeitet gerade - für SIE. Diesen Prozess dürfen Sie auf keinen Fall stören. Denn jetzt geht es darum, dass sich die Gegenseite möglichst lange mit sich selbst beschäftigt und idealerweise in zwei oder mehr Lager aufspaltet. Und plötzlich ist das Paket samt Inhalt absolut existent und wird von der Gegenpartei in seiner Existenz vollständig anerkannt. Es geht jetzt nur noch um "GEFÄLLT" oder "GEFÄLLT NICHT".
Sie haben jetzt Befürworter für Ihre Forderung in den Reihen Ihres Gegners. Die gilt es zu stärken, zu schützen, zu mehren und deren Einfluss weiter auszubauen. Damit stärken Sie Ihre eigene Position ohne dass Sie zu diesem Zeitpunkt schon selbst in die Verhandlung eintreten müssen.
Wenn sich die Gegenseite genug aufgerieben hat und eine Einigung hat, wie mit Ihrer Forderung (dem Inhalt des Pakets) umgegangen werden soll (behalten oder zurückschicken), erhalten Sie Nachricht von ihrem Verhandlungsgegner. Erst dann steigen Sie in die Verhandlung ein, ganz gleich wie sich die Gegenseite entschieden hat, Sie werden eine bessere Ausgangsposition haben als zuvor.
Genau das ist es, was derzeit unter dem Namen "Gauck-Vorstoß" in Deutschland passiert, wobei "Gauck-Vorstoß" die Verpackung ist für das Paket der Reparationsforderungen der Griechen. Und immerhin findet Google schon 147.000 Treffer für dieses relativ neue Paket. Sie können beobachten, wie sich Deutschland aufteilt in Befürworter, Ablehner und Menschen die dazu entweder keine Meinung haben oder diese nicht äußern.
Doch das ist nicht wichtig, denn jetzt kommt Ihre Stunde, Sie unterstützen die Unterstützer Ihrer Forderung - also diejenigen, die das Paket behalten wollen - mit allen Mitteln. Gerne auch öffentlich und unter Zuhilfenahme weiterer Menschen. Im Fall der Griechen sieht das so aus:
Griechenlands Parlamentspräsidentin Zoe Konstantopoulou begrüßte Gaucks Vorstoß (BILD)
"Unsichtbares Sichtbar machen"-Taktik funktioniert super
Sie sehen also, es funktioniert super und das Tollste daran ist: Wenn Sie das Paket erstmal schön verpackt und abgegeben haben, dann können Sie sich entspannt zurücklehnen.
Gegenstrategie
Ich höre schon Ihre Frage: "Und was mache ich, wenn mir jemand so ein Paket (so eine Forderung) vor die Tür stellt?
Antwort: Was Sie immer machen, wenn Sie etwas nicht haben möchten. Nicht beachten. Nicht auspacken. Einfach unbeachtet stehen lassen, bis jemand fragt: "Brauchen wir das noch oder kann das weg?"
Und nur zur Erinnerung: Es geht um Verhandlung, Verhandlung, Verhandlung.
