Checkliste für ein erfolgreiches Vertriebstraining
(lifepr) Köln, 28.06.2016 - Es gibt viele gute Vertriebstrainer. Warum sind dann lediglich 59% der Unternehmen mit den Trainings zufrieden und warum ist die Umsetzung des erlernten Wissens so gering? In diesem Beitrag erfahren Sie, was Sie bei der Auswahl eines nachhaltigen (Vertriebs-) Trainings beachten sollten.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Ihr Vertriebsmitarbeiter, nennen wir ihn Tim, hatte in der letzten Woche ein Verkaufstraining. Gut erholt vom Wochenende läuft Tim Ihnen montags über den Weg und Sie informieren sich, was er alles gelernt hat. Tim antwortet Ihnen, dass die Schulung „ganz gut“ war. Auf die Frage, welche konkreten Impulse er mitgenommen hat und welche 3 Punkte er nun anders machen wird, wird Tim`s Körpersprache hektisch und seine Antworten schwammig. Leicht irritiert nehmen Sie sich vor, seine Verkaufsleistung näher zu beleuchten. Nach 1 Monat stellen Sie fest, dass die Ergebnisse weiterhin konstant auf Abstiegsniveau sind. Was ist hier wohl schiefgelaufen?
Szenen wie diese spielen sich überall in Deutschland ab. Immerhin zählen Sie zu den 8% der Führungskräfte, die den Erfolg eines Verkaufstrainings überhaupt systematisch prüfen. 41% der Verkaufstrainings sind in ihrer Wirkung enttäuschend. Und tatsächlich greifen oftmals klassische Verkaufstrainings viel zu kurz.
Das sollten Sie als Vertriebsmanager als bei der Beauftragung eines Verkaufstrainings beachten:
1. Schnell umsetzbare, praxisnahe Tipps
Natürlich ist maßgeblich, wie erklärungsintensiv Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ist. Jedoch gibt es i.d.R. 7 – 8 Schritte, die unabhängig von der Branche, zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch führen. Diese sind praxisorientiert zu vermitteln und in Rollenspielen und anderen Szenarien zu trainieren. Ein Wechsel zwischen Theorie und Praxis ist ein Muss. Das neu erlernte Wissen muss so häufig trainiert werden, bis es selbstverständlich wie Zähneputzen wird. Das Training muss also nachhaltig sein.
2. Nachhaltige Wissensvermittlung
Die nachhaltige Lerntransfersicherung ist oftmals ein Knackpunkt im Training. Das beste Training wird Ihnen keine Performancesteigerung bringen, wenn keine Lernsicherung eingebaut ist. Warum? Weil wir Menschen uns am liebsten im Automatik-Gang bewegen und jeder Schaltvorgang Energie kostet. Jede Veränderung der Verkaufstechnik bedeutet, die Komfortzone zu verlassen und das wiederum erhöht das Risiko zu scheitern. Oftmals fallen Verkäufer dann in ihre alte Methodik zurück nach dem Motto „Vorher war ich auch erfolgreich.“ Die Lerntransfersicherung liefert Ihnen die Umsetzungsgarantie!
Eine Möglichkeit ist, nach 4-6 Wochen ein Refresher Seminar durchzuführen. Vorteil: Das Erlernte wird aufgefrischt und verankert. Der Nachteil: Ihre Mitarbeiter müssen nochmals anreisen, fallen nochmals 1 Tag aus und produzieren Opportunitätskosten (der Umsatz, den sie normalerweise an diesem Tag generiert hätten). Dennoch kann ein Refresher Seminar Sinn machen.
Je nach Budget, Regionalität und Mitarbeiterzahl kann der Trainer auch eine Lerntransfersicherung im Stile eines Webinars oder einzelne Online Konferenzen durchführen. Vorteil: Jeder bleibt an seinem Ort und es entstehen nur kurze Ausfallzeiten. Nachteil: Das Training hat weniger Tiefe. Dennoch ist das Webinar eine gute Ergänzung.
Der Trainer macht mit dem Trainingsteilnehmer eine persönliche Vertriebsbegleitung, sprich ist mit dem Verkäufer beim Kunden. Vorteil: Der Trainer erlebt den Verkäufer in realistsichen Situationen, kann Feedback geben und die Umsetzung kontrollieren. Nachteil: Dies ist eine relativ Budget-intensive Lösung. Jedoch führt sie bei strukturierter Umsetzung (also morgens Vorbesprechung zwischen Trainer und Verkäufer und Festlegung des Lernziels, Durchführung des Verkaufsgesprächs, anschließendem Feedback des Trainers, nächstes Verkaufsgespräch mit Umsetzung des Feedbacks mehrfach im Wechsel) zu sehr guten Ergebnissen.
Eine innovative und relativ kostengünstige Variante ist das virtuelle Coaching mit Hilfe einer speziellen Software. Hier können Rollenspiele asynchron durchgeführt werden. D.h. der Trainer spielt den Kunden und simuliert vor der Kamera eine Gesprächssituation und sendet das Video (und ggf. Schulungsmaterial) innerhalb der Software an den Teilnehmer. Der Teilnehmer wiederum kann, unabhängig von Ort und Zeit, die Aufgabe lösen. Dabei probt der Lernende solange, bis er mit seiner Aufzeichnung zufrieden ist und das Video beim Trainer einreicht. Der Trainer kann die Leistung bewerten, zurückspielen oder bei besonders guter Performance als Lehrbeispiel in eine Rangliste für die Teamkollegen zugänglich machen. Der Vorteil ist, dass keinerlei Reise- oder Opportunitätskosten entstehen. Durch das mehrmalige Wiederholen findet eine Vertiefung des erlernten Wissens statt. Es gibt kein Lampenfieber, wie bei einer normalen Übung vor der Kamera und durch das Prinzip der Rangliste ist jeder motiviert, seine beste Leistung abzurufen, um den 1. Platz zu erreichen.
Empfehlung:
Es empfiehlt sich ein 2-tägiges Vertriebstraining. Ein Tag ist mit An- und Abreise zu kurz. Drei Tage reißen Ihr Team zu lange aus dem Tagesgeschäft. Bei „auffälligen Minderleistern“, die individuellere Unterstützung benötigen, kann nachgelagert eine 1-tägige Vertriebsbegleitung stattfinden. I.d.R. fallen 10-20% der Mitarbeiter in einem Team in diese Kategorie. Generell eignet sich als Lernsicherung entweder ein 1-tägiges Refresher Seminar (Vertiefung und ein kleiner Part neuer Input). Oder Sie schwenken direkt zu virtuellem Coaching.
3. Transferlücken vermeiden
Gute Verkaufstrainings gibt es viele. Wichtig ist jedoch, dass das Training genau auf Ihr Produkt/Dienstleistung/Branche zugeschnitten ist und die Beispiele praxisnah sind. Achten Sie also bei der Auswahl des Trainers darauf, dass er sich in Ihrer Branche auskennt und realistische Übungen verwendet.
4. Honorarfreies Erstgespräch
Das Erstgespräch dient dazu, sich kennenzulernen und zu prüfen, ob die Chemie stimmt und der Trainer den Anforderungen des Unternehmens gerecht wird. Dies muss i.d.R. honorarfrei sein, außer ggf. den angefallenen Reisekosten.
5. Internationalität
Falls Sie internationale Verantwortung haben, ist es für Sie sehr vorteilhaft, wenn Sie mit einem Netzwerk zusammenarbeiten, das Ihnen mehrsprachige Trainer auf einheitlich hohem Niveau anbieten kann. Diese Vorgehensweise garantiert Ihnen eine hohe Qualität und erleichtert die Abstimmung mit Einkauf, Marketing und Personalentwicklung.
Falls Sie Fragen dazu haben, kontaktieren Sie mich gerne.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Ihr Vertriebsmitarbeiter, nennen wir ihn Tim, hatte in der letzten Woche ein Verkaufstraining. Gut erholt vom Wochenende läuft Tim Ihnen montags über den Weg und Sie informieren sich, was er alles gelernt hat. Tim antwortet Ihnen, dass die Schulung „ganz gut“ war. Auf die Frage, welche konkreten Impulse er mitgenommen hat und welche 3 Punkte er nun anders machen wird, wird Tim`s Körpersprache hektisch und seine Antworten schwammig. Leicht irritiert nehmen Sie sich vor, seine Verkaufsleistung näher zu beleuchten. Nach 1 Monat stellen Sie fest, dass die Ergebnisse weiterhin konstant auf Abstiegsniveau sind. Was ist hier wohl schiefgelaufen?
Szenen wie diese spielen sich überall in Deutschland ab. Immerhin zählen Sie zu den 8% der Führungskräfte, die den Erfolg eines Verkaufstrainings überhaupt systematisch prüfen. 41% der Verkaufstrainings sind in ihrer Wirkung enttäuschend. Und tatsächlich greifen oftmals klassische Verkaufstrainings viel zu kurz.
Das sollten Sie als Vertriebsmanager als bei der Beauftragung eines Verkaufstrainings beachten:
1. Schnell umsetzbare, praxisnahe Tipps
Natürlich ist maßgeblich, wie erklärungsintensiv Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ist. Jedoch gibt es i.d.R. 7 – 8 Schritte, die unabhängig von der Branche, zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch führen. Diese sind praxisorientiert zu vermitteln und in Rollenspielen und anderen Szenarien zu trainieren. Ein Wechsel zwischen Theorie und Praxis ist ein Muss. Das neu erlernte Wissen muss so häufig trainiert werden, bis es selbstverständlich wie Zähneputzen wird. Das Training muss also nachhaltig sein.
2. Nachhaltige Wissensvermittlung
Die nachhaltige Lerntransfersicherung ist oftmals ein Knackpunkt im Training. Das beste Training wird Ihnen keine Performancesteigerung bringen, wenn keine Lernsicherung eingebaut ist. Warum? Weil wir Menschen uns am liebsten im Automatik-Gang bewegen und jeder Schaltvorgang Energie kostet. Jede Veränderung der Verkaufstechnik bedeutet, die Komfortzone zu verlassen und das wiederum erhöht das Risiko zu scheitern. Oftmals fallen Verkäufer dann in ihre alte Methodik zurück nach dem Motto „Vorher war ich auch erfolgreich.“ Die Lerntransfersicherung liefert Ihnen die Umsetzungsgarantie!
Eine Möglichkeit ist, nach 4-6 Wochen ein Refresher Seminar durchzuführen. Vorteil: Das Erlernte wird aufgefrischt und verankert. Der Nachteil: Ihre Mitarbeiter müssen nochmals anreisen, fallen nochmals 1 Tag aus und produzieren Opportunitätskosten (der Umsatz, den sie normalerweise an diesem Tag generiert hätten). Dennoch kann ein Refresher Seminar Sinn machen.
Je nach Budget, Regionalität und Mitarbeiterzahl kann der Trainer auch eine Lerntransfersicherung im Stile eines Webinars oder einzelne Online Konferenzen durchführen. Vorteil: Jeder bleibt an seinem Ort und es entstehen nur kurze Ausfallzeiten. Nachteil: Das Training hat weniger Tiefe. Dennoch ist das Webinar eine gute Ergänzung.
Der Trainer macht mit dem Trainingsteilnehmer eine persönliche Vertriebsbegleitung, sprich ist mit dem Verkäufer beim Kunden. Vorteil: Der Trainer erlebt den Verkäufer in realistsichen Situationen, kann Feedback geben und die Umsetzung kontrollieren. Nachteil: Dies ist eine relativ Budget-intensive Lösung. Jedoch führt sie bei strukturierter Umsetzung (also morgens Vorbesprechung zwischen Trainer und Verkäufer und Festlegung des Lernziels, Durchführung des Verkaufsgesprächs, anschließendem Feedback des Trainers, nächstes Verkaufsgespräch mit Umsetzung des Feedbacks mehrfach im Wechsel) zu sehr guten Ergebnissen.
Eine innovative und relativ kostengünstige Variante ist das virtuelle Coaching mit Hilfe einer speziellen Software. Hier können Rollenspiele asynchron durchgeführt werden. D.h. der Trainer spielt den Kunden und simuliert vor der Kamera eine Gesprächssituation und sendet das Video (und ggf. Schulungsmaterial) innerhalb der Software an den Teilnehmer. Der Teilnehmer wiederum kann, unabhängig von Ort und Zeit, die Aufgabe lösen. Dabei probt der Lernende solange, bis er mit seiner Aufzeichnung zufrieden ist und das Video beim Trainer einreicht. Der Trainer kann die Leistung bewerten, zurückspielen oder bei besonders guter Performance als Lehrbeispiel in eine Rangliste für die Teamkollegen zugänglich machen. Der Vorteil ist, dass keinerlei Reise- oder Opportunitätskosten entstehen. Durch das mehrmalige Wiederholen findet eine Vertiefung des erlernten Wissens statt. Es gibt kein Lampenfieber, wie bei einer normalen Übung vor der Kamera und durch das Prinzip der Rangliste ist jeder motiviert, seine beste Leistung abzurufen, um den 1. Platz zu erreichen.
Empfehlung:
Es empfiehlt sich ein 2-tägiges Vertriebstraining. Ein Tag ist mit An- und Abreise zu kurz. Drei Tage reißen Ihr Team zu lange aus dem Tagesgeschäft. Bei „auffälligen Minderleistern“, die individuellere Unterstützung benötigen, kann nachgelagert eine 1-tägige Vertriebsbegleitung stattfinden. I.d.R. fallen 10-20% der Mitarbeiter in einem Team in diese Kategorie. Generell eignet sich als Lernsicherung entweder ein 1-tägiges Refresher Seminar (Vertiefung und ein kleiner Part neuer Input). Oder Sie schwenken direkt zu virtuellem Coaching.
3. Transferlücken vermeiden
Gute Verkaufstrainings gibt es viele. Wichtig ist jedoch, dass das Training genau auf Ihr Produkt/Dienstleistung/Branche zugeschnitten ist und die Beispiele praxisnah sind. Achten Sie also bei der Auswahl des Trainers darauf, dass er sich in Ihrer Branche auskennt und realistische Übungen verwendet.
4. Honorarfreies Erstgespräch
Das Erstgespräch dient dazu, sich kennenzulernen und zu prüfen, ob die Chemie stimmt und der Trainer den Anforderungen des Unternehmens gerecht wird. Dies muss i.d.R. honorarfrei sein, außer ggf. den angefallenen Reisekosten.
5. Internationalität
Falls Sie internationale Verantwortung haben, ist es für Sie sehr vorteilhaft, wenn Sie mit einem Netzwerk zusammenarbeiten, das Ihnen mehrsprachige Trainer auf einheitlich hohem Niveau anbieten kann. Diese Vorgehensweise garantiert Ihnen eine hohe Qualität und erleichtert die Abstimmung mit Einkauf, Marketing und Personalentwicklung.
Falls Sie Fragen dazu haben, kontaktieren Sie mich gerne.
