Alternativen erhöhen den Verhandlungserfolg und erweitern den Spielraum
(pressebox) Stuttgart, 21.10.2014 - Trotz schlechter Erfahrungen gehen die meisten Menschen immer wieder aufs Neue ohne konkrete Ideen oder Vorstellungen in Verkaufsgespräche und Verhandlungen. Ein einfaches Beispiel aus dem Alltag soll das verdeutlichen, was ohne Weiteres auch auf das Geschäftsleben übertragbar ist.
Bei einem Bekannten, Hans, stand neulich eine große Familienfeier an. Er war entschlossen, sich dazu eine neue hochwertige Videokamera zu kaufen. Hans ging mit diesem Gedanken fest vor Augen, in das nächstbeste Fachgeschäft, um eine entsprechende Kamera zu erwerben. Die Vielfalt auf dem Markt ist groß. Es gibt zahllose Modelle. Hans hatte eine ungefähre Vorstellung, für welchen Zweck er das erstklassige Gerät verwenden wollte. Im Fachgeschäft hatte er nun die Qual der Wahl. Am Ende entschied sich Hans für irgendein Gerät.
Viele Menschen verhalten sich ähnlich wie Hans. Meistens sind sie mit ihrer Entscheidung zufrieden. Doch irgendein "komisches" Gefühl haben Sie trotzdem. Nach dem Einkauf erweckt es den Eindruck in uns, dass es einige Makel geben könnte oder der Erwerb gar eine unrunde Sache ist. Irgendetwas hat man übersehen, hätte man vermeiden oder beim Einkauf besser machen können. Wir sind nicht richtig zufrieden, aber durchaus von uns überzeugt, diese Einkaufssituation genau richtig gemeistert zu haben.
Hier ist Folgendes passiert. Hans handelte nach einem gewohnten Muster, da er ein Problem hatte. Ihm fehlte eine Kamera für diese Familienfeier. Daraus folgte die Aktion. Hans beschloss, sich eine Kamera zu kaufen. Das setzte er in die Tat um, indem er ein Fachgeschäft mit der Absicht aufsuchte, eine Videokamera zu erwerben. Das Ergebnis war: Er hatte zwar eine Kamera, mit der er nicht ganz zufrieden war. Diesen speziellen Ablauf des Einkaufs nennt man "PAHRE". Das steht für P=Problem, A=Aktion, H=Handlung, R=Resultat und E=Ergebnis. Bekannte Probleme oder Anforderungen werden meistens mit gelernten besser gesagt ebenfalls bekannten Aktionen angegangen. Die Folge ist ein Resultat, das ebenfalls bekannt - und vielleicht gar nicht erwünscht ist.
Das Problem besteht darin, dass oft mit der Vorstellung in Verhandlungen gegangen wird, es gäbe nur eine Lösung, statt sich Alternativen zu überlegen. Mit dieser einen Lösung im Kopf erfolgt dann ein fast schon gewohnter Ablauf des eigenen Handelns, mit einem Ergebnis, das man schon fast erwartet. So hätte sich Hans trotz des Termindrucks überlegen können, was er zusätzlich zur Kamera benötigt. Es hätte ein Stativ sein können oder ein Zusatzakku. Mit diesen weiteren Optionen hätte Hans seinen Verhandlungsspielraum erweitern können, wenn er keinen direkten Preisnachlass auf sein Wunschgerät bekäme. Beispielsweise wäre durch Nachfrage nach einem Zusatzakku die Verkaufsverhandlung erweiterbar gewesen. Er hätte dem Händler sagen können: "Gut, wenn das Ihr Preis ist, möchte ich gern einen Zusatzakku dazu. Ist das möglich?" In einem solchen Fall ist der Händler am Zug, darauf zu antworten. Wie auch immer die Antwort ausfällt, nach "PAHRE" ist zwar das Problem noch das gleiche - Hans brauchte schnell eine Videokamera -, aber die Aktion wäre anders verlaufen und entsprechend auch das Ergebnis anderweitig ausgefallen.
Im Business wird täglich nach gleichem Muster verhandelt. Viele vergessen einfach, dass es immer mindestens eine, wenn nicht gar mehrere Alternativen gibt. Denken Sie beim nächsten Mal daran.
Bei einem Bekannten, Hans, stand neulich eine große Familienfeier an. Er war entschlossen, sich dazu eine neue hochwertige Videokamera zu kaufen. Hans ging mit diesem Gedanken fest vor Augen, in das nächstbeste Fachgeschäft, um eine entsprechende Kamera zu erwerben. Die Vielfalt auf dem Markt ist groß. Es gibt zahllose Modelle. Hans hatte eine ungefähre Vorstellung, für welchen Zweck er das erstklassige Gerät verwenden wollte. Im Fachgeschäft hatte er nun die Qual der Wahl. Am Ende entschied sich Hans für irgendein Gerät.
Viele Menschen verhalten sich ähnlich wie Hans. Meistens sind sie mit ihrer Entscheidung zufrieden. Doch irgendein "komisches" Gefühl haben Sie trotzdem. Nach dem Einkauf erweckt es den Eindruck in uns, dass es einige Makel geben könnte oder der Erwerb gar eine unrunde Sache ist. Irgendetwas hat man übersehen, hätte man vermeiden oder beim Einkauf besser machen können. Wir sind nicht richtig zufrieden, aber durchaus von uns überzeugt, diese Einkaufssituation genau richtig gemeistert zu haben.
Hier ist Folgendes passiert. Hans handelte nach einem gewohnten Muster, da er ein Problem hatte. Ihm fehlte eine Kamera für diese Familienfeier. Daraus folgte die Aktion. Hans beschloss, sich eine Kamera zu kaufen. Das setzte er in die Tat um, indem er ein Fachgeschäft mit der Absicht aufsuchte, eine Videokamera zu erwerben. Das Ergebnis war: Er hatte zwar eine Kamera, mit der er nicht ganz zufrieden war. Diesen speziellen Ablauf des Einkaufs nennt man "PAHRE". Das steht für P=Problem, A=Aktion, H=Handlung, R=Resultat und E=Ergebnis. Bekannte Probleme oder Anforderungen werden meistens mit gelernten besser gesagt ebenfalls bekannten Aktionen angegangen. Die Folge ist ein Resultat, das ebenfalls bekannt - und vielleicht gar nicht erwünscht ist.
Das Problem besteht darin, dass oft mit der Vorstellung in Verhandlungen gegangen wird, es gäbe nur eine Lösung, statt sich Alternativen zu überlegen. Mit dieser einen Lösung im Kopf erfolgt dann ein fast schon gewohnter Ablauf des eigenen Handelns, mit einem Ergebnis, das man schon fast erwartet. So hätte sich Hans trotz des Termindrucks überlegen können, was er zusätzlich zur Kamera benötigt. Es hätte ein Stativ sein können oder ein Zusatzakku. Mit diesen weiteren Optionen hätte Hans seinen Verhandlungsspielraum erweitern können, wenn er keinen direkten Preisnachlass auf sein Wunschgerät bekäme. Beispielsweise wäre durch Nachfrage nach einem Zusatzakku die Verkaufsverhandlung erweiterbar gewesen. Er hätte dem Händler sagen können: "Gut, wenn das Ihr Preis ist, möchte ich gern einen Zusatzakku dazu. Ist das möglich?" In einem solchen Fall ist der Händler am Zug, darauf zu antworten. Wie auch immer die Antwort ausfällt, nach "PAHRE" ist zwar das Problem noch das gleiche - Hans brauchte schnell eine Videokamera -, aber die Aktion wäre anders verlaufen und entsprechend auch das Ergebnis anderweitig ausgefallen.
Im Business wird täglich nach gleichem Muster verhandelt. Viele vergessen einfach, dass es immer mindestens eine, wenn nicht gar mehrere Alternativen gibt. Denken Sie beim nächsten Mal daran.
